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 售楼小姐讲自己的卖楼经验:卖房不如卖自己

 

  2006/5/18 22:23:15 浏览:6801 来源:  

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认识陈艳很久了(因为工作关系,她是我们办公室的常客),但与她近距离地对话却是在最近。第一次见识她的“嘴功”是在饭桌上,当时她过生日,请我们吃饭。饭桌上的她出尽风头,对男同胞开的玩笑“兵来将挡,水来土掩”。段子也信手拈来,让同桌的男士也无言以对。后来同事极力推荐她做“楼花”,我想嘴上功夫厉害的人,想必售楼业绩一定不差,于是欣然答应。

直到她再次来到我们办公室,作为采访对象与我面对面地交流时,我才发现,原来谈工作时的她与讲笑话时的她判若两人。看得出,她是个对工作极度认真的人。


1999年底,陈艳进安佳置业做文员,次年3月,安佳代理的宝安电子城缺销售人员,陈艳临时被抽去帮忙。没想到歪打正着。陈艳和她的同事仅用了10天就卖完了该电子城的所有商铺,创下了平均每天卖30间商铺的业绩。


这让本来就想做销售人员的陈艳大喜过望,自信心也大为增强:她发现了自己的推销才能。


接下来陈艳被调整去卖军产房。众所周知,军产房是比较难卖的,因为它没有房地产权,不能转让,尽管具有价格优势,也让越来越理性的消费者望而却步。陈艳介入后,不厌其烦地向客户介绍该军产房,说明它不仅位置佳,价格差不多是同地段房价的一半,而且升值潜力大,用于自住或出租,都是再合适不过的了。而且利用已购房的业主现身说法,使不少犹豫的人纷纷落订。在她和同事们的努力下,公司代理的该项目提前完成了销售计划。


2001年,安佳接了天明居的代理业务。由于新手多,缺乏销售经验,销售业绩很不好。陈艳再度被派往“救场”。很快,该楼盘的销售量和销售金额就直线上升。陈艳个人也创下了月均销售6套,销售金额400万元的好成绩。


谈到售楼的“秘笈”,陈艳说售楼首先要推销自己,要让客户先信任你,才能信任你推荐的房子。她说她总是把客户当作自己的朋友,将房子的优势和不足都讲给客户,并根据客户的需求帮他选房,而不是像有的售楼人员将楼盘吹得天花乱坠,给人以不实在的感觉,当然就不会买你推荐的产品了。


由于业绩突出,2002年,陈艳被任命为销售经理,并被派往山东淄博。在那里,陈艳度过了艰苦的3年。由于刚做销售经理,每天要进行的工作又繁复,除了对业务员进行培训,开早会晚会,还得做统计工作,分析当天的销售业绩,制定今后的市场推广计划,常常得加班到深夜一两点,但早上7点钟又必须起床,开始新一天的紧张工作。尽管如此,她还是觉得很快乐,因为她觉得在自己的努力下,将公司代理的产品卖出去,是很有成就感的一件事。这种成就感与金钱无关,与荣誉有关。


如今,陈艳又被抽到安佳集团旗下的二手房交易网站市场部任经理,主要负责该网站的推介。这对她来说,无疑是一次极大的挑战。她必须尽快地熟悉另一个全新的行业。为此,她买了很多网络方面的书籍,也买了世界华人成功学第一人、台湾人陈安之的关于营销策划的教学光碟,认真研究,使自己尽快由网络门外汉变成“门内汉”。她和她的同事们策划了一系列活动,包括与媒体互动,代理媒体三级市场广告等,使网站的知名度迅速提高,每天的点击率都在2万人以上。其对二手房的专业程度大有超过深圳知名房地产网站的趋势。


陈艳收入不低,但每月能攒下来的钱并不多,因为她是个“shopping狂”,每次见到自己喜欢的东西就忍不住要买。笔者曾问她戴的一副太阳镜的价格,竟然是近3000元,于是我不得不感慨80年代生人消费观念的超前了。

 

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